Jokaisella onnistuneella markkinointikampanjalla on yksi yhteinen tekijä: vastustamaton koukku. Tämä pätee niin painettuihin mainoksiin, tv-mainoksiin, mainostauluihin, YouTube-mainoksiin kuin sähköpostiviestienkin ensimmäisiin lauseisiin. Kaikkien parhaiden mainosten alussa on koukku, joka erottuu jokapäiväisen elämän hälinästä, kiinnittää yleisön huomion ja pohjustaa tulevaa sisältöä. Koukun käyttäminen ei ole ainoastaan markkinointikikka. Myös elokuvat, romaanit ja muut kerrontaan perustuvat taiteenmuodot käyttävät jonkinlaista huomiota herättävää tekniikkaa saadakseen ihmiset kiinnostumaan. Sähköpostimarkkinoinnin koukuilla on niitä hieman isompi työmaa tehtävänään.  

Sähköpostimarkkinoinnin tulee erottua muiden viestien tulvasta, vakuuttaa yleisönsä siitä, että tiedämme, mitä he tarvitsevat elämäänsä ja rohkaista heitä ottamaan askel kohti ostopäätöstä. 

Se ei ole helppoa, ja suurin osa markkinoijista epäonnistuukin tässä. Siksi on tärkeää osata koukuttamisen taito. Kun opit kirjoittamaan hyvän koukun, sähköpostiviesteistäsi tulee eksponentiaalisesti aiempaa tehokkaampia.  

Tässä artikkelissa käsittelemme sitä, kuinka hyvät koukut toimivat, analysoimme muutamia esimerkkejä ja kerromme, kuinka voit luoda omasi seuraavia sähköpostimarkkinointikampanjoitasi varten.  

Kuinka koukut toimivat ja miksi tarvitset niitä 

On vaikeaa herättää huomiota. Ihmisiä pommitetaan mainoksilla Facebookissa, telkkarissa ja sähköpostissa päivittäin. 

Tämä kaikki tekee yleisöstäsi hyvin valikoivaa. Sinulla on yhtä pieni mahdollisuus vakuuttaa yleisösi siitä, että heidän kannattaa kiinnittää viestiisi huomiota, kuin jousiampujalla on osua liikkuvaan kohteeseen hevosen selässä ratsastaessaan. 

Sähköpostiviestissä kaikki alkaa viestin aiherivistä ja esikatselutekstistä. Sinun täytyy saada vastaanottajasi avaamaan viestisi ennen kuin voit koukuttaa heidät. Tämä artikkeli ei käsittele viestin aiherivejä ja esikatselutekstiä, joten oletan, että olet niiden kirjoittamisessa jo varsin taitava. 

Koukulla tarkoitetaan niitä ensimmäisiä sanoja, jotka lukijasi lukevat avattuaan viestisi. Koukun tulee olla suoraviivainen, joten se yleensä koostuu yhdestä tai kahdesta lyhyestä lauseesta.  

Koukulla ei tarkoiteta tyrkyttävää myyntipuhetta neon-kirjaimilla kirjoitettuna ja taustan räjähdysefekteillä varustettuna. Se on uteliaisuutta herättävä ilmaisu, joka vakuuttaa vastaanottajan siitä, että hänen kannattaa jatkaa lukemista. 

Uteliaisuus on voimakas tunne, ja se on yksi ihmisiä hyvin kuvaavista ominaisuuksista. Aivomme on ohjelmoitu tutkimaan tarkemmin asioita, joita pidämme kiehtovina. Tämän vuoksi luemme somepäivityksiä ja sen vuoksi ihmiset jatkavat sähköpostiviestisi lukemista, jos kirjoitat niihin hyvän koukun.  

Toimivia esimerkkejä

Uteliaisuudella on monta muotoa. Lempimuotojani ovat houkutus, tarinallisuus ja relevanttius. Tässä on muutamia esimerkkejä:  

Houkutus

Tämä esimerkki on varsin suoraviivainen: koukku liittyy siihen, mitä yleisösi todella haluaa. Tämä voi liittyä olotilaan, tiettyyn kokemukseen tai tulokseen, jonka he saavuttavat tuotteesi avulla. 

Tässä on copywriter Laura Lopuchin esimerkki hänen Copyhackers-bloginsa artikkelista, joka käsitteli kylmiä sähköpostiviestejä: 

“Tiesitkö, ettei sivusi ole näkyvillä Googlen hakutulosten ensimmäisellä sivulla?” 

Tämä on erinomainen koukku, koska se herättää lukijan uteliaisuuden ja myös houkutuksen saavuttaa tietty tulos. 

Kuka yrityksen omistaja tai markkinoinnin ammattilainen ei haluaisi yrityksensä verkkosivun nousevan Googlen hakutulosten ensimmäiselle sivulle? 

Koukku vie asiat vieläkin pidemmälle kertomalla, että kyseessä olevalla sivulla on hakusanoja, joita haetaan paljon. Copy-tekstin seuraava lause valottaa, mikä voi mennä pieleen – vauhdittaen matkaa kohti call to action -kehotetta.  

On muodikasta sanoa, etteivät kylmät sähköpostiviestit toimi, mutta Laura sai 9 % positiivisia vastauksia ja kasvatti liiketoimintaansa 1400 % neljässä kuukaudessa – suurimmaksi osaksi sen vuoksi, että hän onnistui luomaan loistavan koukun. 

Tässä on toinen esimerkki Smart Blogger -sivustolta: 

 

Tämä koukku on suora mutta tehokas. Suurin osa viestin vastaanottajista on sisällöntuottajia tai aloittelevia bloggareita, joten Smart Blogger tietää heidän haluavan ansaita rahaa sisällön luomisesta.  

Viestin aiherivillä mainitaan 1000 dollarin kuukausittaiset tulot, ja koukku menee suoraan itse asiaan saman tien.  

Tarinallisuus

Ihmiset ovat tarinoita kertovia eläimiä. Tulkitsemme maailmaa tarinoiden kautta ja opimme paremmin – ja kiinnitämme enemmän huomiota asioihin – kun kuuntelemme kiinnostavaa kertomusta.  

Voit puhutella vastaanottajiesi sisäänrakennettua viehtymystä tarinoihin kirjoittamalla koukun, joka aloittaa tarinan. Jos teet sen oikein, tämä lähestymistapa voi saada ihmeitä aikaan. Ihmisistä ei tunnu siltä, että yrität myydä heille jotain; he kokevat, että kerrot heille mielenkiintoisen ja relevantin tarinan. 

Tärkeintä on aloittaa keskeltä tarinaa. Muista, että tilasi koukuttamiseen on pieni. Joten käy suoraan asiaan. Älä luo taustaa tarinalle; kyseessä ei ole Taru sormusten herrasta –fanifiktion luominen. Tässä on Animalz-yrityksen Ryan Law:n esimerkki: 

Ryan tietää, että suurin osa hänen lukijoistaan on sisältömarkkinoijia, ja koska viestin pääaihe liittyy verkkosivuliikennetavoitteisiin, hän aloittaa tarinan omalla henkilökohtaisella kokemuksellaan. 

Tämän koukun nerokkuus ei liity siihen, että se olisi ainoastaan tarina Ryanista; se kertoo myös pienestä traumasta, jonka jokainen hänen yleisössään on kokenut. He jatkavat lukemista saadakseen selville, mitä Ryanille tapahtui ja miten hän oli oppinut asettamaan tavoitteet verkkosivuliikenteelleen.  

Huomaa, että sisällössä mennään suoraan asiaan, ilman taustatarinoita. Tarina alkaa mukaansatempaavimmasta kohdastaan, ja sen lukemista on pakko jatkaa. Tässä on toinen Copyhackers-sivun esimerkki (huomaatko, että pidän heistä paljon?): 

Toinen takuuvarma tapa herättää lukijasi uteliaisuus on avata tarina mystisillä numerosarjoilla. Sekunnin miljoonasosan ajan mieleesi tulee erilaisia kysymyksiä, kuten: “Mitä tämä tarkoittaa?”, “Mitä merkitystä tällä on?” ja “Miltä minun numeroni näyttävät noiden numeroiden rinnalla?” 

Seuraava lause onneksi selventää asiat – ainakin osittain. Jokainen lause laajentaa alkuperäistä koukkua ja tarinaa, joka kertoo kuinka Emanista tuli menestynyt copywriter. 

Relevanttius 

Koukku voi toimia myös ainoastaan sen vuoksi, että se käsittelee vastaanottajan kiinnostuksenkohteita.  

Relevanttien koukkujen kirjoittamiseen vaaditaan ymmärrystä siitä, missä kohtaa asiakkaasi ovat asiakaspolullaan ja heidän tapaamistaan siellä. 

Trim-sovelluksen sähköpostiviesti onnistuu siinä naulankantaan. 

Trim on säästämissovellus, ja he tietävät, että ihmiset käyttävät appia kehittääkseen säästämistään. Joten Trim laittoi kaiken peliin otsikon kokoisella koukulla. Ihmiset haluavat tietenkin tietää, kuinka paljon he maksavat kuukaudessa. 

Joissain tapauksissa näihin kysymyksiin vastaamisesta voi tulla ihmiselle kaikkein tärkein asia sillä hetkellä, ja juuri niin koukun kuuluukin toimia. 

Tässä on toinen esimerkki Peloton-yritykseltä: 

Jos tunnet tätä yritystä yhtään, tiedät, että heidän tuotteensa ovat varsin hintavia. 

Peloton tietää tämän myös, joten he ovat luoneet koukun, joka käsittelee nimenomaan tätä asiaa: potentiaalisten asiakkaiden mahdollisia hintaan liittyviä epäilyksiä. 

Kuten Trim-sovelluksen esimerkissä nähtiin, Peloton teki koukusta otsikon. On hyvä muistaa, ettei kaikkien sähköpostiviestien tarvitse sisältää yhtä paljon copy-tekstiä kuin aiemmissa esimerkeissä on käytetty. 

Kuinka keksiä koukku

Jotta pystyisit kirjoittamaan hyviä koukkuja johdonmukaisesti, tarvitset siihen prosessin. Tässä on kolme askelta otettavaksesi, riippumatta siitä, millaista sähköpostiviestiä olet kirjoittamassa. 

1. Mieti, millä on väliä

Kaikki alkaa tutkimuksella. Kaikki tässä artikkelissa esitellyt koukut toimivat, koska kirjoittajat tiesivät, mistä heidän asiakkaansa ovat kiinnostuneita.  

He käyttivät tätä tietoa eri tavoin, mutta heille kaikille yhteistä oli, että he tunsivat asiakkaidensa toiveet ja kipupisteet hyvin. 

Jos sinulla ei ole asiakastutkimusta käytettävänä, tee muutamia survey-tutkimuksia, haastattele asiakkaitasi ja tee mitä tahansa se vaatii, että saat kvalitatiivista tietoa suoraan omalta yleisöltäsi. 

2. Aloita suoraan asiasta

Mikä on viestisi kiinnostavin aihe? Mikä pointti on tärkein? Tai mikä lopputulos on haluttavin? 

Aloita siitä. Kirjoita kolme lausetta, jos sinun täytyy. Tiivistä se sitten kahteen lauseeseen. Yhdistä sitten lauseet yhdeksi. 

Nyt olet löytänyt koukkusi ytimen. Käytä jotain aiemmista esimerkeistä (houkutus, tarinallisuus tai relevanttius) ja olet todennäköisesti luonut toimivan koukun. 

3. Kysy enemmän kuin vastaat

Muista, että uteliaisuuden herättäminen on tärkeää. Toimivat sähköpostimarkkinoinnin koukut kysyvät enemmän kuin vastaavat. Tämä koukuttaa lukijan jatkamaan lukemista. 

Hyvien koukkujen kirjoittaminen ei ole helppoa, muttei mahdotontakaan. Sähköpostimarkkinoinnissa ne tarjoavat avaimet vastaanottajasi kiinnostuksen ylläpitämiseen.  

Toimi seuraavaksi näin: tutki tärkeimpiä sähköpostiviestejäsi ja arvioi niiden avauslauseita. Toimivatko koukut? Onko niitä ylipäätään olemassa? Jos vastauksesi on ei tai ehkä, sinulla on mahtava tilaisuus luoda muutamia koukuttavia koukkuja.