Drip-kampanja tarkoittaa sähköpostiviestien sarjaa, joka lähetetään automaation avulla yleisölle juuri tiettyyn aikaan ja tietyssä järjestyksessä heidän käytöksensä perusteella. Drip-kampanjan tarkoitus on kohdentaa viestit juuri oikeille henkilöille juuri oikeaan aikaan ja saada heissä aikaan toivottua käytöstä.  

91% kuluttajista suosii yrityksiä, jotka muistavat heidän kiinnostuksenkohteensa ja mieltymyksensä, ja jotka antavat niiden perusteella räätälöityjä suosituksia heille. Tämän takia drip-kampanjoilla on 80 % parempi avausprosentti kuin yksittäisillä viesteillä. Oikein tehtynä drip-kampanjat voivat auttaa yrityksiä saavuttamaan seuraavat tavoitteet: 

  • Nettisivuilla vierailijan muuttaminen asiakkaaksi  
  • Oman yhteisön luominen  
  • Liidisuhteiden ylläpito  
  • Uusien tilaajien toivottaminen tervetulleeksi 
  • Kannustaminen toistuvaan ostamiseen 
  • Asiakkaan elinkaariarvon (CLV) kasvattaminen asiakassuhteita hoitamalla 

Drip-kampanjoita voidaan käyttää siis monenlaisiin tarkoituksiin ja automaation avulla massaviestit voidaan personoida. Voit vapaasti valita omalle drip-kampanjallesi tärkeimmät tavoitteet, mutta kolme erilaista mallivaihtoehtoa voi auttaa sinua matkallasi.  

Drip-kampanjatyypit 

1. Tervehdysviestit 

Kaikki tilaisuudet positiivisen ensivaikutelman tekemiseen kannattaa hyödyntää. Tervehdysviestit auttavat siinä, että vaikutelma myös kestää. 

Kun tilaat esimerkiksi verkkokaupan uutiskirjeen, saat yleensä 25 – 40 % tervetuliaisalennuksen. Se on varsin toimiva tervetulotoivotus, koska sen avulla asiakkaasi saa tilaisuuden kokeilla niiden brändien tuotteita, joita sinulla on myynnissä. Se vähentää uusiin tuotteiden kokeiluun liittyvää riskiä.  

Voit antaa tilaajillesi oleellista tietoa tuotteistasi ja palveluistasi, tarjota heille valaisevaa ja tarpeellista sisältöä, joka houkuttaa heitä vierailemaan sivustollasi uudestaan tai antaa heille alekoodin, joka rohkaisee heitä ensimmäiseen ostokseensa. 

Kuvalähde: Pexels

2. Asiakassuhteiden ylläpito 

Drip-kampanjat voivat olla moniulotteisempia kuin tavanomaiset viestisarjat. Voit hyödyntää asiakkaidesi käytökseen perustuvaa tietoa perustaaksesi kampanjan, joka puhuttelee heitä juuri tietyssä tilanteessa. Yksi yleisimmistä drip-kampanjan käyttötarkoituksista on asiakassuhteiden ylläpitäminen. Sähköpostimarkkinointi voi kiihdyttää asiakaskeskeistä digitaalista muutosta.  

Asiakkaat ja sivullasi vasta vierailevat ihmiset jättävät nettisivuillesi digitaalisia jalanjälkiä, jotka paljastavat paljon heidän kiinnostuksenkohteistaan, tarpeistaan ja ostotavoistaan. Osa sinun työstäsi on näiden tietojen jäljittäminen ja asiakkaan tarpeisiin vastaaminen heidän ostosmatkallaan.  

Se voi näkyä esimerkiksi spesifin tiedon tarjoamisena, joka kannustaa heitä ostamaan, sellaisen selitysvideon kuvaamisena, joka kertoo kuinka tuotteesi muuttavat asiakkaasi elämän tai alekoodin tarjoamisena asiakkaalle perustuen hänen aiemmin ostamaansa tuotteeseen. Voit luoda tuotevideoita millä tahansa maksuttomalla, verkossa toimivalla editointiohjelmalla.  

Tuloksena voi olla, että saat muutettua potentiaalisen asiakkaan kiinnostuksen kaupaksi, yhden ostoksen toistuvaksi asiakassuhteeksi ja heidän mieltymyksensä brändiisi pitkäaikaiseksi, uskolliseksi asiakkuudeksi.  

Kaikissa sähköpostin automaatiota tarjoavissa alustoissa on ominaisuus, jolla kampanjan voi kohdentaa uudelleen. Se merkitsee sitä, että kun asiakas tutkailee verkkokauppaa ollessaan kirjautuneena sisään, saa kauppa nähdä, mitä tuotteita hän on katsonut. Yhdistä tämä katseluhistoria verkkokauppa-alustasi kanssa jäljittääksesi asiakkaan vuorovaikutuksen maksusivusi kanssa ja suunnittele uutiskirjeesi sen perusteella.

3. Sitouttamiseen tähtäävät Drip-kampanjat 

Vaikka myynnin ja yrityksen kasvattaminen onkin markkinoinnin perimmäinen tavoite, täytyy kuitenkin muistaa pitää asiakkaat myös sitoutuneina ja saada heidät pysymään asiakkaina pitkään. Yhteydenpidon ylläpito ja asiakassuhteiden hoito ovat sinun vastuullasi. Sinun kannattaa sijoittaa aikaa ja resursseja asiakkaiden sitouttamiseen, vaikka he eivät ilmaisisi välitöntä kiinnostusta ostamiseen.

Monet yritykset luottavat sitouttamisessa sosiaaliseen mediaan, mutta LinkedIn on myös mahtava paikka uusien ihmisten tapaamiseen. Voit olla tehokkaasti yhteydessä kohdeyleisösi kanssa yksilöidyllä In Mails -toiminnolla, mutta drip-kampanjat ovat vielä tehokkaampia pitkäaikaisten asiakassuhteiden luomiseen. Tämä johtuu siitä, että voit räätälöidä viestisi vetoamaan juuri tietyn yksilön tunteisiin ja järkeen, ja kertoa että brändisi arvot resonoivat hänen arvojensa kanssa. 

Uudelleensitouttamiskampanjat ovat hyvin suosittuja tässä kategoriassa. Kuvittele, että yksi yhteystietosi ei avaa viestejäsi, klikkaa linkkejäsi tai vastaa pyyntöihisi. Saatat ajatella, että he ovat menettäneet kiinnostuksensa. Voit lähettää heille sarjan uudelleensitouttamisviestejä, muistuttaa heitä miksi he ylipäätään liittyivät uutiskirjeesi tilaajaksi tai kannustaa heitä ostamaan.  

Jos mikään näistä ei kuitenkaan toimi, voi olla, että heidät kannattaa poistaa lähetyslistalta, jotta he eivät vaikuta sitoutuneisuusarvoihisi ja viestiesi lähetettävyyteen.  

Drip-kampanjoiden parhaat käytännöt 

Drip-markkinointia voi hyödyntää monella eri tapaa. Voit käyttää niitä levittämään tietoutta tuotteistasi tai brändistäsi, selittää miksi tuotteesi on parempi kuin kilpailijoiden vastaava tai kannustaa asiakasta hienovaraisesti ostamaan uudestaan. Onneksi sinun ei tarvitse luoda kaikkea tyhjästä. Olemme listanneet alle drip-kampanjoiden parhaat käytännöt.  

Luo strategia ja pysy siinä 

Drip-kampanjan luominen ilman suunnitelmaa on kuin yrittäisit myydä kotitekoista hilloa naapureillesi mihin tahansa hintaan, mitä he ovat valmiita maksamaan. Sinulta menee aikaa ja energiaa, saatat tienata hieman lopulta, muttet voi olla varma, onko yrityksesi tuottava. Kampanjan tavoitteen määrittäminen kuuluu jokaiseen kasvuun tähtäävään strategiaan.  

Kuvalähde: Freepik

Kuvitellaan tilanne, että haluat saada asiakkaaksi ihmisen, joka on vieraillut sivullasi useaan otteeseen, tutkinut monia tuotteitasi, muttei ole vielä ostanut sinulta mitään. Heidät kannattaa toivottaa tervetulleeksi drip-kampanjalla, jossa tarjoat heille pienen alennuksen, koska 80 % shoppailijoista on sitä mieltä, että alennus kannustaa heitä ostamaan uuden brändin tuotteita. Tutkitaan, miten kampanja on parasta tehdä.  

Kampanjan kesto voi riippua seuraavista asioista: 

  • Alennuskampanjan budjetti (maksimissaan esim. 1000 € asti) 
  • Kelpoisuuskriteerit (esim. kolme vierailukertaa yli 100 € tuotteen sivulla) 
  • Onnistumiskriteerit (konversioprosentti 45 % tai 500 kauppaa 1000 viestin vastaanottajasta) 

Suunnitelmallisuus mahdollistaa sen, että voit tarkkailla toimiiko drip-kampanjasi oikealla tavalla ja tehdä tarvittaessa muutoksia. On helpompaa pysyä perässä siitä, missä eri osioissa asiakkaasi vierailevat nettisivuillasi, kun käytät CRM-alustaa, joka tarjoaa tietoa asiakkaan palvelupolusta.  

Lukuisat CRM-alustat tarjoavat ominaisuuksia sähköpostimarkkinointiin ja automaatioon, minkä avulla on helppoa luoda drip-kampanjoita. Sinun tarvitsee vain sopia säännöt (joihin vaikuttaa valitsemasi kriteerit) ja odottaa tuloksia.  

Monet yritykset käyttävät drip-kampanjoita, mutta eniten niitä käytetään verkkokaupoissa tai ohjelmistopalveluyrityksissä uusien asiakkaiden saattamiseksi palveluun, tervetuloviesteihin yms. Voit valita minkä tahansa CRM-ohjelman ohjelmistoyrityksille, joka tarjoaa drip-kampanja-toiminnon, ja olet valmis aloittamaan.  

Räätälöi viestisi ja sen lähetystapa

Yksi hankalimmista asioista luovassa markkinoinnissa on jatkuvasti muistuttaa itseään siitä, että vaikka oletkin keskustelun aloittaja, viesti kannattaa kuitenkin pitää lyhyenä. Viesti on hyvä pitää tiiviinä, koska ylipäätään pyydät vastaanottajalta hänen aikaansa. Totta kai viestin tulee olla myös hyödyllinen lukijalleen.  

Drip-kampanjaan voi kuulua esim. seuraavia asioita:  

  • Autat heitä ratkaisemaan asiakkaan ongelman (esim. jokin tietty ominaisuus tuotteessasi) 
  • Tarjoat jotain, mitä ei saa muualta, kuten yritystutkimuksia, laadukkaita blogitekstejä, ihmisen mieltymyksiin perustuvia tuotesuositteluja 
  • Oma menestystarinasi, joka motivoi lukijaa 
  • Ilmoitus alennuskampanjasta 

Kannattaa ensin kerätä tietoa asiakkaista, ennen kuin toimit sen perusteella. Jotkin asiakkaan sitouttamisessa auttavat työkalut voivat auttaa sinua tiedonkeräämisessä ja luomaan asiakasprofiilit kerätyn tiedon perusteella.  

Kuvittele tilanne, jossa haluat luoda drip-kampanjan kohdennettuna asiakkaille, jotka ovat hylänneet ostoskorin verkkokaupassasi viimeisen kahden kuukauden aikana.  

Voit houkutella heidät asiakkaaksi esim. näin: 

  • Mainosta tuotetta, joka erottuu edukseen ja lisäksi siihen liittyvää tuotesarjaa 
  • Kerro, milloin heidän katsomansa tuote on alennuksessa 
  • Tarjoa heille alekoodi heidän katsomastaan tuotteesta  
  • Lahjoita heille ilmainen toimitus 

Tarkoituksena on testata kaikkia näitä strategioita ajan kanssa ja segmentoida yleisösi sen mukaan, mihin toimintatapaan he parhaiten vastaavat. Esimerkiksi hintatietoiset asiakkaat tarttuvat todennäköisimmin alennuksiin.  

Toisaalta taas tunteen pohjalta ostopäätöksen tekevät tai paljon kuluttavat asiakkaat ovat kiinnostuneita brändisi tarinasta, joten tarinankerronnan yhdistäminen tuotteesi markkinointiin toiminee parhaiten heidän kanssaan. Käytä oikeita sisältömarkkinoinnin työkaluja luodaksesi sisältöstrategian, joka on räätälöity juuri sinun kohderyhmällesi. 

Kuvalähde: Freepik

Voit testata useita eriarvoisia kampanjoita ja räätälöidä viestisi eri segmenteille sopivaksi A/B-testien avulla. CRM-alustat ja uutiskirjepalveluntarjoajat auttavat sinua personoimaan viestisi, joten hyödynnä personoituja CTA-kehotteita, sanastoa, suositteluja ja alennuksia.  

Tutki Drip-kampanjoiden tilastoja

Drip-kampanjan menestykseen vaikuttavia tekijöitä ovat avausprosentit, klikkaussuhteet ja viestin linkkien klikkaussuhteet. Pääset katsomaan näitä lukuja CRM-alustalla tai uutiskirjepalvelussa.

Seuraamalla näitä kolmea lukua ymmärrät helpommin, kuinka sitoutunutta yleisösi on ja missä kohtaa olet mahdollisesti tehnyt virheitä. Tylsät tai yli-innokkaasti myyvät otsikot voivat esimerkiksi aiheuttaa sen, että asiakkaasi ohittavat viestisi tai merkkaavat sen jopa roskapostiksi.  

Ole aina varovainen ja testaa sähköpostikampanjasi ennen niiden lähettämistä roskaposti- ja lähetettävyysongelmien varalta. On olemassa lukuisia sähköpostin testaamiseen tarkoitettuja työkaluja, joiden avulla voit tutkia luetaanko viestisi roskapostiksi ja onko sähköpostiosoitteessasi lähetettävyysongelmia. Voit tutustua erilaisiin maksuttomiin sähköpostityökaluihin täällä.  

Konversioprosentti on myös yksi tärkeä luku seurattavaksi. Se mittaa sitä, oletko saavuttanut kampanjasi perimmäisen tavoitteen eli toimiiko yleisösi haluamallasi tavalla. Jos haluat yleisösi esimerkiksi ilmoittautuvan tulevaan webinaariisi, toivot heidän klikkaavan CTA-kehoitettasi joka vie heidät ilmoittautumissivulle, täyttävän lomakkeen ja hyväksyvän sen, että otat heihin yhteyttä. Kun näin tapahtuu, sitä kutsutaan konversioksi.  

Ja lopulta kaikki vaikuttaa kampanjasi sijoitetun pääoman tuottoprosenttiin. Kuinka paljon aiot sijoittaa kampanjaasi, kuinka paljon todella sijoitit ja mikä oli lopputulos?

Drip-kampanjoinnin tärkein sääntö

Tutki mitä olet saavuttanut, mitä olet investoinut kampanjaan ja jatka, jos se on tuottoisaa yrityksellesi. Et halua kuitenkaan menettää rahaa kampanjasi vuoksi. 

Lopuksi

Drip-kampanjat ovat automatisoituja sähköpostiviestien sarjoja, joiden lähetysjärjestykseen vaikuttaa tiettyjen, ennalta määrättyjen ehtojen täyttyminen. Uutiskirjepalveluntarjoajat, joiden palveluihin kuuluu automaatio, auttavat sinua luomaan erilaisia drip-kampanjoita ja ehtoja niille.  

Jokaisessa näistä kategorioista on lukuisia erilaisia kampanjatyyppejä: tervetuloviestit, mainokset, suosittelut, alennukset, tapahtumamainokset, paremman tuotteen tarjoaminen asiakkaan haluaman alkuperäisen tuotteen tilalle, ristiinmyynti, hylättyjen ostoskorien viestit, palvelun uusiminen, uudelleensitouttamiskampanjat, lähetyksen seuranta, palauteviestit jne.  

Käytä aiemmin esittelemiämme parhaita käytäntöjä, jotta saavuttaisit mahdollisimman hyvän lopputuloksen drip-kampanjallasi.